同志们：

关于如何做好IT业务的问题，我平时也经常讲，今天到会的人比较多，我想把几个问题集中起来重点讲一讲。

一、几个小故事的启示

我刚才说的几个故事中的软件企业，无论大小，无论中外，它们都通过不同的经营方式、在不同的规模上做软件产品，结果都赢利了。而我们的有些部门做软件还没有赢利，或者有时好、有时不好。这是为什么？这是因为还没有把这一行弄明白。

现在杨明同志在做的IT教育，做得很成功；但在他以前，同样是这个项目却也不赢利。为什么？失利的关键也是还没有把自己要做的这件事情弄明白，不清楚怎样做才会成功。

其实，干哪一行都有哪一行成功的办法和路子，这是个普遍的真理。关键是当事者既要弄明白怎样才能做好，又要弄明白自己可不可以做好。否则是不会做好的，即便有一回成功也是碰上的。

比如开发软件，工作模式如果是一成不变的：接到单子后，习惯于还没全面弄清用户意图，就把大队人马拉上去搞开发，结果边做边改，做出来的东西不够完善；花得成本很高，一次开发完毕后只是一个针对单个用户的项目，只是为客户提供了技术服务，没有考虑到客观的客户群的需求定位，形成不了批量销售的产品，没有更好的经济效益，弄不好还得赔钱。仔细想一下，应当采取的做法是要细致地进行市场调研和分析，找到规模客户群，预见到开发出的软件技术性能能够满足市场普遍性的需求，然后再投入开发。这样就可以形成质量稳定、性能优越、适用范围广泛、销量可以上规模的成熟产品，软件开发就容易赢利了。

具体行业必须具体对待，解决具体问题需要具体措施，关键就是要把要做的事情分析、认识透，找出适应具体情况的途径和办法来。

二、软件产品与产品的误区

1、关于软件产品。

说到软件产品，它靠什么成功、靠什么赚钱？很多人并不是很清楚。作为产品，它首先就要有一定的销售规模，有广泛的销路，有合适的价格定位。尤其是软件产品，它的开发周期长、投入的成本高，靠卖拷贝赚钱，更需要销售到一定数量规模。大家明白，一种软件产品的开发投入是固定的，同一种产品拷贝得越多，成本就相对越低，销售超过一定数量就盈利了。

所以，搞软件产品开发，就必须首先调研好市场的需求，知道客户想要什么，而且是规模化的需求，这是决定是否最后赢利的关键；然后要在保证把产品扎扎实实做到最精的前提下，在整个过程中努力节省开发成本，这也很重要。大大小小成功的软件企业都是这样做的。

2、关于软件产品的误区。

举例来说明，我们的某些产品，开发历史并不长，却有很多种新版本，开发势头强劲，每一种新、老版本都没有实现规模化销售，也就是说都还是亏损的，这种情况，就是进入了软件产品的误区。

这个误区就在于把企业盈利的机会和希望放在了新产品种类多上，而忽视了产品的盈利是由同一产品的销售规模所决定的，忽视了软件产品赢利的特性，没有把这件事情弄明白。

不停地开发新版本，不仅使开发成本加大，而且不容易将老版本进一步完善，出现了挖很多井、而井井都不见水的情况。新版本开发出一大堆，哪一种也达不到盈亏平衡点，就肯定亏损。而且，不完善的软件新产品销售后还要做大量的补充开发和服务，新、老版本竞争，价格定得又低，难以打开赢利渠道。

同时，面对眼花缭乱的新版本，客户也难以下决心购买，只想持币等待性能更新、价格更便宜的。长此下去，企业只有投入，没有回报，走不了多远。

其实如上所说，软件产品开发不能一味追求全和新，而要下力气把适销对路的现有产品完善了、扩大销售规模、增加纯利润。而新版本的开发，必须等待时机成熟了再投入。这个成熟，首先是企业的综合实力，然后是规模市场的呼唤。

至于产品定价，更要弄明白。价格定位是要讲策略和科学的，企业当然追求利润的最大化，而产品价格定位很重要的一点，并不是看开发供应商花了多大成本，而是看用户的接受能力，看他们觉得值不值。因为客户买软件产品所用的钱是投入生产的成本，如果他们使用软件后的产出很大，是不会感觉软件贵的。所以，我们的产品定价要灵活掌握，具体客户区别对待，争取最大赢利空间。

三、软件开发项目与项目的误区

1、关于软件开发项目。

软件开发项目的特点与产品是有明显区别的，项目有它的非复制性，不带有普遍性，就是一次针对性较窄的技术服务；但项目做好了，也有很可观的盈利空间。我们要做的，是把注意力放到客户和业务的优先选择上，努力争取重大客户或重大业务。做重大客户的项目在业内影响力大，做重大的业务盈利空间大。如果是重大客户的重大业务，具有双重优势，就更理想了，企业获得的盈利和发展机会就十分远大了。对于开发商来讲，同样的项目投入，做重大项目就是收益长期和丰厚的。虽然重大项目不能像产品一样复制销售，但经济效益也会很高，还能丰富我们的资历和经验，提高进一步竞争的身价。

2、软件开发项目的误区。

做软件开发项目的误区，主要表现在一些部门没有弄明白项目本身的特点，不知道该怎么做项目。消极地认为做项目就是耗人力、耗时间，没有多大盈利空间。也就提不起精神，永远处于低水平、低效率和小规模的重复劳动阶段上。

解决的办法是，我们应积极地去分析项目市场，打好自身的优势牌，调整好心态，寻找机会，绕开误区，看到广大的赢利空间，或开拓大的赢利空间。比如，一般性的项目，谁也能做的，工作量和人均价格定死了，就要考虑提高人的效率，节省人工成本，我们干得快就赢利。如果项目要求技术水平高、难度大，别人做不了，我们能做，就可以提高价格多赢利了。若项目大，小团队做不了，我们团队大、能承担，也可以多赢利。

软件开发项目市场的一般价格是透明的，但同等价格就有人赢利、有人不赢利；特殊需求的价格就不透明，甚至透明了也得给高价钱，没有高价不会有人做；软件开发项目的市场和其他商品的供求市场一样，供求关系的地位相互变化就会导致供求双方经济效益的变化。认清楚这一点，也有利于搞软件开发项目的团队调整好心态，积极乐观地追求自己最大的利润空间。

四、摆正别人与自己的关系

在我们的具体经营活动中，许多人喜欢拿别人说自己的事儿。其实大多数是不从自我找原因，不从客观和事物的本质找原因，习惯于用别人的尺度来约束自己，用别人的失误来开脱自己，没有一个科学的、客观的辨别事物的标准。

其实，用是否赢利的标准来衡量经营工作最客观，最不容易找到托辞。别人失败了并不等于你成功了，因为你没盈利；别人成功了也不等于你失败，因为你也许赢利了；别人的成功不妨碍你成功，因为经营赢利不是去争唯一一个冠军；别人的失败也不导致你一定失败，因为你可以吸取别人的教训，设计好自己的赢利之路。我们必须要有一个科学的成败标准，少与别人比较，更不能用别人的成败来开脱自己，要多从主观上找找原因，用客观标准来衡量和要求自己。

别人对自己来说只是个借鉴。要学会学习别人的长处，正确运用到自己的实践中；学会吸取别人的教训，克服别人身上表现过的缺点，不重犯别人犯过的错误，成功地走自己的路。

五、人们为什么没有“信”

这里所说的信，就是信心，就是自信。在经营活动中，发现不少人就是不敢做事、缺乏信心、坐失良机、难以有成。为什么呢？从根本上分析，就是缺乏自信。决定人自信的原因有很多，我认为关键是取决于当事人思想和行为准则所处的文明阶段(或层次)。

我们知道，人类的文明史历经了狩猎文化→游牧文化→农业文化→工业文化→知识文化的发展阶段，随着人类文明的发展和文化水平的提高，人对大自然的依赖性逐步减少，对大自然的驾驭能力逐步提高。在变革和改造客观世界的实践中，人相对于自然界的位置逐渐提高，人的主观能性逐步加强；而客观外界的左右能力相对削弱，人对事物发展结果的把握力度逐步提升，逐步理性化。这种理性化的能力就是自信。也就是说，人所处的社会文化阶段越高级，人就越有自信。在农业文化阶段，人们即便只是种了一亩地也不能保证丰收，因为他要靠天吃饭，人所拥有的只是点滴的经验。而在知识文化阶段，人们就是投资几十亿元，也有把握创收，因为他们已经把握了事物发展的基本规律和主动权。

因此，要想树立信心，在经营活动中得到大的发展，就得进入知识文化层次，弄明白自己要做的事情的本质和规律，采取科学的、实事求是的、因地制宜的手段和方法来从事经营，在有知的基础上建立信心，提高人自身的能力，敢于正确决策，驾驭经营活动，把握事业的结果，稳步推进。

六、如何看待“因果业报”

这个话题是我经常讲到的，但我所说的不是佛学上的因果业报，而是说任何事情的结果都是有原因的；我们要从原因上、事物发展的源头上认识事物的辩证关系，积极、乐观地把握事物的发展、变化。

所谓“果”，就是一件事的结果，“因”是做这件事的行为和过程。所谓“业”，是说人做的坏事，“报”是指受到的报应、报复。佛学上提出这样的理念，是劝慰人们做好事，不做坏事，以免受到报应。其实，这就是让人们有一个良好的心态，追求真、善、美。我们可以借鉴这些道理，看待我们的工作和人生。

现实生活中，人无完人，一辈子不做坏事的人很少。但是，因为人一生的道路很漫长，在许多阶段上还是朦胧的，做一些事情是不自觉地、习惯了的，所以，当人们在事业上遇到意外结果、人生道路出现坎坷时，总是过于缩小自己的主观过失，而夸大客观外界的报复，心理上不平衡；不是积极从主观上找原因解决，而是消极埋怨客观，悲观对待事业和人生。

当然，人们做事情都不能缺少必要的过程和条件，也就是综合环境，这一综合环境是因果转换的必由之路。可能人们的主观努力在理想条件下不会使结果出现意外，但在不同的环境和变化的条件下就会出现意想不到的结果。这就是人们需要认识和变革环境的问题，需要人们用辩证唯物主义的认识论和方法论来解决。也就是说，为什么在特定环境下，好心做了坏事，坏心反而做了好事，事与愿违。人们只有出于好心，同时又正确分析具体的环境条件，努力适应和驾驭环境，才能实现理想的结果。

驾驭这个环境，包括驾驭人自身。因为人就是客观的产物，人的自然素质也是客观环境因素之一，只有人的思想和行为才是主观的。说到驾驭人自身，使我联想起佛学所说的“贪、嗔、痴”，也就是所指的人自身的欲望、情绪和无知。不加收敛的欲望、不进行控制的情绪、糊里糊涂做事，都会使人做错事、导致失败的结果。而且人们一旦受到欲望、情绪和无知的左右，失败了也不会正确反省，只会抱怨客观，甚至悲观丧气，看不到出路在哪里。我们应当采取的态度，是出于公心(或正确引导欲望)、理智做事、看清人生和事物的本质，明明白白做事，积极乐观做人。保持这样的心态，不仅在对待企业的事业上，就是在处理每个人人生旅途的一切事情上，都是会有益处的。

希望我今天所讲的对大家能有所作用。